Gescheitert: Volkswagen gibt Agenturmodell für den Verkauf von Elektrofahrzeugen in Europa auf

Volkswagen wird wieder Elektrofahrzeuge an Privatkunden über ein traditionelles Händlernetz in allen europäischen Märkten verkaufen, berichtet Handelsblatt. In Deutschland hatte Volkswagen den Direktvertrieb bereits letztes Jahr aufgegeben.

Was ist bekannt?

Die Entscheidung wurde nach langen Verhandlungen mit Händlerverbänden getroffen, die das Agenturmodell von Anfang an kritisierten. Volkswagens Vertriebsleiter Martin Sander bestätigte der Publikation, dass das Unternehmen zum klassischen Schema zurückkehrt. Laut ihm kann das unternehmerische Potenzial der Händler durch kein anderes Vertriebsmodell ersetzt werden. Die Ausnahme bleibt nur für Firmenkunden — dort wird das Agenturmodell bleiben.

Volkswagen führte das Agenturmodell 2020 ein, inspiriert von Teslas Ansatz. Der Hersteller setzte Preise fest und übernahm das finanzielle Risiko, während die Händler eine feste Provision erhielten und effektiv als Vermittler fungierten. Das Unternehmen wollte den Verkauf standardisieren, Kosten senken und direkten Kontakt zu Kunden herstellen.

In der Praxis erwies sich das System als problematisch. Volkswagen musste Bestände für tausende unverkaufte Elektrofahrzeuge anpassen, und die erwartete Vereinfachung der Prozesse für Händler trat nicht ein. Die parallele Existenz von zwei Schemen schuf zusätzliche Komplexität: Verbrennungsmotorfahrzeuge wurden nach dem alten Modell verkauft, Elektrofahrzeuge nach dem neuen. Sander gibt jetzt zu, dass eine solche Aufteilung den Betrieb nur erschwerte.

Nichtsdestotrotz diskutierte Volkswagen noch im Frühjahr 2024 intern die Möglichkeit, das Agenturmodell auf Verbrennungsmotorfahrzeuge auszuweiten, um die Vertriebskosten um etwa 10% zu senken. Doch der Widerstand der Händler wuchs weiter, und das Unternehmen beschloss, seinen Ansatz zu überdenken.

Volkswagen ist nicht der einzige Autohersteller, der seine Strategie anpasst. Land Rover pausierte die Einführung des Agenturmodells im Vereinigten Königreich, BMW verfolgte einen Abwarteansatz, und Ford entschied sich, keine voreiligen Änderungen auf dem europäischen Markt vorzunehmen.

Quelle: Handelsblatt